¿Negociamos? No, gracias

Negocios. / Pexels.com.
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De hecho, en la negociación entre colectivos parece ser que el resultado más habitual es “nosotros perdemos, vosotros perdéis”. Algo muy lejano al tan deseado “yo gano, tú ganas” de carácter unitario.

¿Negociamos? No, gracias

Desde que el Premio Nobel de Economía (2002) fue concedido al psicólogo israelí Daniel Kahneman, los modelos de comportamiento han tenido una gran repercusión en la toma de decisiones y en los procesos negociadores.

Gracias a sus estudios con el psicólogo, y amigo personal, Amos Tversky sabemos que las magnitudes de dichos modelos son variables en cada sujeto pero que mayoritariamente la perspectiva de una pérdida económica posee un mayor impacto que la de una ganancia. Así mismo, somos conscientes de que “la forma de ser” de cada individuo modula dichas magnitudes y perspectivas.

Por ello, aceptamos que “debemos negociar entre lo que deseamos ganar y tememos perder” y no plantear la negociación como una “mutua cesión compensada”.

Así mismo, el psicólogo de origen judío Walter Mischel también realizó grandes aportaciones en su famoso experimento “de las golosinas”, donde un niño debía elegir entre si se comía inmediatamente una golosina o bien, esperaba pacientemente y obtenía 2 golosinas.

Han pasado ya más de 20 años y estas premisas han demostrado una extraordinaria solidez, lo cual ha permitido que los avances en la medición del comportamiento emocional a través de la tecnología algorítmica ADNe® aporten una mejora sustancial en el conocimiento y comprensión de los procesos que desembocan en la toma de una decisión por parte de las personas y de los colectivos.

Curiosamente hemos detectado que las personas, a título individual, responden con un comportamiento distinto a cuando lo hacen formando parte de un colectivo.

De hecho, en la negociación entre colectivos parece ser que el resultado más habitual es “nosotros perdemos, vosotros perdéis”. Algo muy lejano al tan deseado “yo gano, tú ganas” de carácter unitario.

Solo decirle que a título individual el comportamiento mayoritario es aquel que posee una tendencia reflexiva, protectora y bienintencionada, pero en cuanto hablamos de colectivos dicho comportamiento se torna agresivo y excluyente. Como puede apreciar, el comportamiento individual no es similar al comportamiento colectivo… de hecho, a menudo es el opuesto.

El experimento de “El Juego del Cereal”

Por ello, hace 5 años, la empresa biotecnológica hispano-israelita Jacobson inició un experimento en el que han participado más de 1.500 directivos y directivas. ¿Su objetivo? Estudiar las reacciones de colectivos de personas ante la toma de una decisión de cierta complejidad.

El experimento se denominó “El Juego del Cereal” y como su nombre indica, se trataba de un juego en el cual los equipos participantes disponían de los mismos recursos (10 unidades de cereal y 10 dólares) y únicamente sus acciones negociadoras (compra - venta) determinarían el resultado final. Dicho resultado obedecería a la estrategia previamente planificada y a la táctica posteriormente utilizada. Todos podían ganar y todos podían perder. Eso dependería de si alcanzaban sus objetivos previamente seleccionados entre una serie de 4 posibles.

Como habrá apreciado, el resultado obtenido no dependía únicamente de las acciones tomadas por un individuo, sino de la interacción entre las acciones de los jugadores que formaban cada equipo.
En este caso (en el experimento El Juego del Cereal) se jugaban partidas rápidas entre 3 equipos que apenas tenían una duración de 15 minutos.

Cada equipo participante tenía que elegir uno de los 4 objetivos posibles y para alcanzarlo, debía planificar una estrategia, aplicando la táctica correspondiente en sus acciones, para conseguir un resultado alineado con el objetivo inicialmente elegido.

Dichos objetivos u opciones eran las siguientes:

  1. “Quedar mejor que como empezamos, independientemente de cómo queden los demás”. Digamos que se trataba de una opción basada en un optimismo moderado, conservador de focalización endógena. O sea, un resultado que superase las 10 unidades de cereal y los 10 dólares, sin atender a lo que consiguieran los demás.
  2. “Quedar mejor que los demás”. Se trataba de un objetivo altamente competitivo basado en un comportamiento agresivo e incluso, destructivo. Por ejemplo, terminar con 5 unidades de cereal y 5 dólares, mientras los demás terminasen peor.
  3. “Que los demás mejoren aunque nosotros no mejoremos”. Se refería a la opción relacionada con el compromiso, el sacrificio y la visión a largo plazo. Por ejemplo, concluir el juego con 5 unidades de cereal y 5 dólares, siempre y cuando los demás acaben con 11 unidades de cereal y 11 dólares.
  4. La suma de los 3 anteriores. O sea, “quedar mejor que como empezamos, quedar mejor que los demás y además, que los demás mejoren su situación original”. Se trataba de una opción altruista, bienintencionada e incluso, fantasiosa. Por ejemplo, terminar con 15 unidades de cereal y 15 dólares, siempre y cuando los demás concluyan el juego con 11 unidades de cereal y 11 dólares.

Como le decía, el juego se inició hace 5 años y concluyó hace escasamente 1 mes. Por ello, ahora disponemos de los datos y de algunas conclusiones que le mostramos a continuación:

Las personas, en equipo, no actuamos en relación con la estrategia planificada.
Parece ser que en “el calor de la batalla” fácilmente olvidamos la planificación para pasar a una actividad (táctica) mayoritariamente improvisada. Dichas improvisaciones son contagiosas, generando ciclos llenos de desorden y desembocando en “la acción de un tercero afecta a un segundo cuando negocia con un primero”.

Las improvisaciones del resto de los equipos negociadores influyen de forma decisiva en la consecución de nuestro resultado.
Parece ser que La pérdida del control sobre nuestras decisiones, al percibir que las decisiones de otros equipos participantes no están bajo nuestro control, nos invita a comportarnos de forma extremadamente agresiva, egoísta y competitiva.

En una segunda fase del análisis de los datos recogidos, se evaluó la predisposición de los equipos a elegir un objetivo en la fase de planificación, arrojando el siguiente resultado:

El 60% eligió el objetivo optimista, moderado, conservador y de focalización endógena. Algo así como “Le deseo lo mejor a los demás, pero primero lo deseo para mi equipo”.

El 25% seleccionó la opción altamente competitiva e incluso agresiva.

El 10% optó por el objetivo relacionado con el compromiso y el sacrificio.

El 5% eligió el objetivo más difícil, más altruista y más fantasioso.

Por lo que concluimos que de forma mayoritaria, en la fase de planificación estratégica, se opta por un comportamiento moderado y conservador, a la vez que focalizado de forma centrípeta (hacia el interior).

En cuanto a la táctica utilizada en el juego (acción), disponemos de los siguientes datos:

El 25% se comportó de forma conservadora.

El 65% actuó de forma agresiva.

El 5% mostró su compromiso y capacidad de sacrificio.

Ningún equipo actuó con un talante altruista.

Extraemos la conclusión de que a la hora de negociar (acción), la mayoría de los equipos optan por un comportamiento agresivo, altamente competitivo y cortoplacista.

En cuanto a los resultados obtenidos, debe saber que cuando los equipos participantes pierden sus recursos iniciales (unidades de cereal y dólares), la partida se da por terminada. Estos casos de destrucción absoluta se dan en un 75% de las partidas jugadas, ya que la interacción agresiva se extiende rápidamente entre los participantes. En el resto de las partidas (25%), se han obtenido los siguientes resultados:

El 10% alcanzó un resultado conservador.

El 75% ganó la batalla de la competitividad, incluso destruyendo gran parte de sus recursos con tal de vencer al “enemigo”.

El 15% obtuvo el resultado relacionado con el compromiso y el sacrificio… Eso sí, siendo criticado por el resto de los equipos por lo que entendieron como “escasa ambición”.

En este caso concluimos que una aplastante mayoría obtiene un resultado cortoplacista basado en el egoísmo y en la destrucción de los demás equipos participantes.

Bien… empieza el “baile”. ¿Negociamos? @mundiario

¿Negociamos? No, gracias
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