¿Por qué compartir una plato de comida conduce a mejores resultados de negociación?
De acuerdo con una nueva investigación, cuando las personas en una negociación comercial comparten no solo una comida sino un plato, colaboran mejor y llegan a acuerdos más rápido.
Aquí una nueva técnica de negociación: disfruta de una comida de estilo familiar con tu contraparte antes de hacer tu oferta de apertura.
De acuerdo con una nueva investigación de la Booth School of Business de la Universidad de Chicago, cuando las personas en una negociación comercial comparten no solo una comida sino un plato, colaboran mejor y llegan a acuerdos más rápido.
En el estudio, "Platos compartidos, mentes compartidas: consumir de un plato compartido promueve la cooperación", próximamente en Ciencias de la Psicología, Ayelet Fishbach de Chicago Booth y Kaitlin Woolley de la Universidad de Cornell, una estudiante de doctorado en el momento de la investigación, se preguntó: “¿cómo se sirve y se consume una comida para impulsar la cooperación?”.
Compartir platos es habitual en las culturas china e india, entre otras. Debido a que la costumbre requiere que las personas coordinen sus acciones físicas, a su vez podría pedirles que coordinen sus negociaciones.
Para averiguarlo, pidieron a los participantes del estudio, todos extraños entre sí, que se unieran en un experimento de laboratorio que implicaba negociar. Los participantes fueron invitados a comer un bocadillo de papas fritas y salsa con sus compañeros. La mitad de las parejas recibió un cuenco de papas fritas y un cuenco de salsa para compartir, mientras que las otras tenían sus propios cuencos.
Luego vino el escenario de negociación en el que una persona de cada pareja fue asignada al azar para actuar como gerencia y la otra como representante sindical. Su objetivo era llegar a un salario aceptable para el sindicato dentro de las 22 rondas de negociación con cada ronda representando un día de negociaciones y con una huelga sindical programada para comenzar en la tercera ronda. Los costos de la huelga se acumularon rápidamente para ambas partes, dando a las partes un ímpetu para alcanzar rápidamente un acuerdo mutuo.
Los equipos con tazones compartidos tomaron nueve días de huelga, en promedio, para llegar a un acuerdo, cuatro menos que los pares que habían comido en tazones separados. Esta diferencia se tradujo en importantes valores en dólares, lo que ahorró a ambas partes una pérdida combinada, aunque hipotética, de $ 1.5 millones.
Este fenómeno, escriben los investigadores, no estaba relacionado con cómo se sentían las dos personas en un equipo de negociación. Más bien, lo que importaba era qué tan bien coordinaban su alimentación.
Cuando Woolley y Fishbach repitieron el experimento con la participación de amigos y desconocidos, los amigos llegaron a un acuerdo de negociación más rápido que los extraños, pero el hecho de compartir los platos tuvo un efecto significativo para ambos grupos. El grado en que una persona sintió que estaba colaborando con su pareja mientras comía (compartiendo comida en lugar de competir por ese último bocado) predijo sus sentimientos de colaboración durante la fase de negociación.
Fishbach dice que si bien la tecnología permite que las personas realicen reuniones de forma remota, hay valor en reunirse durante una comida. Y lo mismo ocurre fuera de las negociaciones comerciales.
"Básicamente, cada comida que comes solo es una oportunidad perdida para conectarte con alguien", dice Fishbach. "Y cada comida que involucra compartir alimentos aprovecha completamente la oportunidad para crear ese vínculo social". @mundiario
