Ciertos bancos españoles ofrecen amor interesado a 'pymes' y emprendedores

Con ciertas campañas conviene tener cuidado.
Con ciertas campañas conviene tener cuidado.
El autor propone a 'pymes' y emprendedores que elijan bien a su entidad financiera, dado que en algunas se observan malas prácticas. Y lanza un reto: negociar con los bancos "sin complejos".
Ciertos bancos españoles ofrecen amor interesado a 'pymes' y emprendedores

En los últimos meses parece que las entidades financieras españolas, tanto las que se encuentran con una salud aceptable, como algunas de las nacionalizadas, están incrementando sus campañas de comunicación y su actividad comercial hacia los colectivos de Pymes y Emprendedores. Lo que en principio debería ser una buena noticia debemos de tomarla con máxima cautela y rascar en el fondo de tanta publicidad, mensajes, programas y proyectos de comunicación, para conocer el origen y objetivos de este repentino amor de la Banca hacia la Pyme y los Emprendedores.

Lo cierto es que sin quererlo, Pymes y Emprendedores se han convertido en los principales colectivos sobre los que apuntalar las maltrechas cuentas de resultados de la Banca en nuestro país, dado que no existen otras muchas vías para que las entidades realicen su negocio tradicional. El bajo número de hipotecas concedidas a particulares, así como la lucha en captación de clientes particulares, en la que el mercado está marcado por el bajo cobro de comisiones sobre operaciones, y el mantenimiento de las cuentas, deja a las entidades con el culo al aire para la consecución de ingresos. ¿Dónde ven ellos su tabla de salvación? En aprovechar los magníficos diferenciales que manejan en el préstamo a las Pymes, en un aumento de los costes de comisiones por la intermediación en las operaciones de las empresas y en la venta cruzada de productos de vinculación, como pueden ser los seguros o la captación de particulares a través de las Pymes. De aquí ese enamoramiento repentino hacia el colectivo de las Pymes y los Emprendedores.

¿Qué conclusiones tenemos que sacar las Pymes y Emprendedores de esta situación? La primera no dejarnos embelesar y en segundo término, sacar el máximo partido a esta situación de forma interesada del mismo modo que hacen ellos con nosotros. Es evidente que en la era del Marketing Emocional 3.0, las entidades intentan de una u otra forma atraernos hacia sus garras con unos mensajes sugerentes, me remito simplemente a algunas campañas que llaman la atención y mejor verlas gráficamente.

Nos quieren dar confianza, ponernos las cosas fáciles, ayudarnos a crear empleo, darnos la bienvenida, y eso sin hacer un repaso a las campañas televisivas o en sucursales que evidentemente cuando las vemos nos quedan unas ganas tremendas de agradecerles “todo lo que están haciendo por nosotros”.

Ahora afrontemos la realidad, salgamos corriendo a una sucursal de cualquier entidad, entremos con un cartel colgado de nuestro cuello que ponga “Soy una Pyme”, y observemos la reacción. Sorprendentemente nos van a tratar de una forma estupenda, ¡sí nos quieren! Podemos hablar de financiación, colaboración para el comercio exterior si lo hacemos, de comercio electrónico y pasarelas de pago, de Renting, Confirming, y otros tantos “ING”, y por supuesto de “seguros”.

Luego empezamos a leer la letra pequeña, esa misma de las “preferentes”. Como es natural -por su deber y sin nada que reprochar- te piden solvencia demostrada, unas buenas cuentas de resultados, unos balances saneados y una liquidez cierta para hacer frente a tus compromisos. Y aun en letra más pequeña te dicen las condiciones, sietes, ochos, nueves, y dieces por cientos de interés en muchas operaciones, altas comisiones en operaciones en muchos casos, además de la contratación de productos vinculados obligatorios “los seguritos”, que si los incluyes en la TAE se te dispara por encima del 20%. ¿Pero cómo no van a querernos?

Es obvio que nosotros ante nuestra debilidad de capital, exigencias de nuestro circulante por los periodos de cobro y la necesidad de invertir, allá que vamos, como ovejas en fila a trasquilarse. No nos queda más remedio. Aquí mi primer aviso, no nos dejemos engañar por “lobos con piel de cordero”, y seamos capaces de luchar por conseguir las mejores condiciones para nuestras Pymes o Negocios.

Ahora tenemos que ponernos firmes y realistas con nuestras necesidades, por tanto sabemos que tenemos que negociar, dado que nosotros también tenemos intereses. Hasta ahora la debilidad en la negociación sólo era nuestra, pero se está empezando a equilibrar esa balanza, como ya he dicho, “somos imprescindibles para la Banca en estos momentos”. Por desgracia no contamos con un asociacionismo empresarial que de verdad defienda nuestros intereses y si como colectivo nos enfrentáramos a esta negociación, ellos tendrían la batalla perdida. Para sacar el máximo partido a esta circunstancia tenemos que ser ágiles y efectivos, primero anticipándonos a nuestras necesidades para afrontar la negociación en buenas condiciones y segundo negociando hábilmente nuestra posición con los bancos. Diversificación de proveedores de Servicios Bancarios, trabajar emocionalmente nuestra posición en las entidades haciéndoles ganar confianza en nosotros y sobre todo, no fallarles, serán los principios para que de verdad ese amor que muestran hacia nosotros se convierta en amor sincero.

En estos momentos unos y otros nos necesitamos, por tanto, a negociar, pero, eso sí, “las Pymes y Emprendedores sin complejos”.

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